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当亚马逊上连利基产品都快竞争饱和时,你还能如何成功地选品?|米客跨境

发布时间:2020-01-07

  亚马逊注定是一个竞争激烈、以顾客为导向的平台。这也是为什么很多亚马逊相关文章的标题上都用了极其阳刚的语气:“主导亚马逊”、“赢得Buy Box”、“战胜竞争对手”等。

  竞争为顾客压低了价格。

  这是以消费者为中心体验的一部分,也是使亚马逊如此成功的原因。

  但是,新卖家可能会被这种竞争气氛给吓到。

  你要怎么在一个每个人都在不断争夺份额的市场中找到自己的落脚点呢?

  关键不在于你的营销,不在于你的listing,甚至不在于你的价格。

  这些事情固然是很重要的,但是当涉及到要在亚马逊上开拓属于你自己的空间时,最重要的事情可能在你注册亚马逊之前就开始了。

  那就是:你选择出售什么?

  产品“悖论”

  你要怎么确定应该在亚马逊上卖什么?

  什么样的产品适合亚马逊第三方卖家?

  通常,新卖家都想知道最畅销商品有哪些,心想如果他们加入这场“战斗”,他们的销售量就足以获取利润。

  然而,热门商品的竞争如此激烈,新卖家几乎不可能在其中立足。

  由于价格对于赢得Buy Box起到了关键作用,某一产品的顶级卖家可能已经是在以最小的利润率出售。即使你能想方设法降低价格,最受欢迎的卖家还会使用自动重新定价软件,使他们经常能够保持自己的价格尽可能低。

  利基产品呢?

  了解了这一点后,一些卖家得出了一个自然的结论,即他们应该远离热门产品,专注于利基市场。他们认为,利基市场的竞争将更少。

  没错,他们是对的。他们不会被卖家压垮,但他们会被利基市场本身压垮。

  这里举一个国外卖家的例子,这位卖家第一次在亚马逊上销售时,他觉得自己找到了一个完美的利基产品:职业摔跤服。他认为该市场的持续性足以保证有足够的买家群体,而且他也不必与大量的卖家竞争。

  但很快他就发现自己的想法是错的。

  首先,职业摔跤服涉及很多品类。该卖家竭尽全力想找到一个出售运动短裤、紧身裤、手套、鞋、服装、面具和其他所有相关装备的供应商。

  后来,他发现利基产品的买家倾向于追随该领域的专家。最受欢迎的专业摔跤装备制造商都拥有忠实的追随者。他找不到除了打价格战之外的其他办法来打破这一局面,但这会让他完全丧失利润。

  这就是所谓的产品“悖论”。热门产品的卖家太多,利基市场的选择太多,而利基市场的卖家则更广为受众所知,你可以怎么克服这个问题呢?

  避开热门、忽略利基

  该卖家根据出售职业摔跤装备的两个主要问题,他决定使用逆向思维开发出一种办法:如果我不是根据受众来找产品,而是卖家自己呢?对我来说,最容易卖的是什么?什么产品会让我的竞争达到最少?

  他在研究中学到的是,他应该寻找“不费力”的产品。这些产品很容易被顾客找到、转化率较高、且可以尽量地避开竞争。

  具体的产品由你自己决定,但这种产品并不是“独角兽”(难以找寻),实际上,你可以找到无数种这类型的产品。

  如果你能成功地找到并上架这些产品,你就可以在亚马逊上拥有一个平稳运行的电商业务。

  “不费力”产品的4个特征

  那么,“不费力”产品的定义是什么,以下是它的4个特征:

  具体

  这是最重要的特征之一。在亚马逊上避免竞争的一个方法就是添加形容词。

  在亚马逊上输入“coffee mug”(咖啡杯)会出现众多结果,你不太可能能跟那些首页卖家竞争,但是通过在搜索中加上一些形容词,你得到的结果就会减少。

  比如,你可以输入“Coffee mug with map of North Carolina”( 带有北卡罗莱纳州地图的咖啡杯),这样产生的结果就会少得多。另外,搜索特定内容的顾客也更容易转化。

  试试你能给一个产品添加多少个形容词,然后把它们输入搜索框,看看你有多少竞争对手。

  保险

  亚马逊上的销售利润有时候会很薄,特别是如果你使用的是代发货模式。你必须从每一个销售和listing中获得尽可能多的收益。

  这就是为什么你应该尽量避免季节性产品的原因,因为季节性产品的需求是不一致的。

  例如,南瓜香味的蜡烛在秋天可能会卖得很好,但是一年中有八个月的时间它是卖不出去的。热门新科技产品的配件可能会在一段时间内销售良好,但当趋势消失,下一个高科技产品问世时会发生什么呢?你应该专注在那些永远有市场号召力的产品。

  非特定品牌

  回到我们的咖啡杯例子,为什么购物者会寻找这样一个特定的商品呢?是送给朋友的礼物吗?还是个人兴趣?

  不管是什么原因,购物者给了我们一个重要的细节:他们最关心的是,这个咖啡杯里有一张北卡罗莱纳州的地图。

  也就是说,这时你和所有其他卖家都是平等的。当我们在亚马逊上竞争时,个人卖家最不想看到就是,自己正好与大品牌相邻着。而当我们确定自己的产品是非特定品牌的,我们就可以避免与成熟的大品牌进行竞争。

  非技术性的产品

  正如一些亚马逊的权威人士所说,仅仅卖出几单高价产品就能获得利润,而技术性的产品的确能够平衡售价较低的产品。

  然而,一个产品越技术性,你的买家就将越挑剔。比如披萨烤箱这个产品,餐馆老板十分了解披萨烤箱的标准及要求,你呢?

  在厨房器具行业,可能有一些巨头品牌是行业之外的人甚至都没有听过的。利基市场的专业化代表着,如果你没有一个识别度高的品牌,那么你的销售机会真的会受到影响。

  因此,专注在那些不需要技术知识的产品,可以让你拥有一个容易满意的客户群体,也为你省去了不得不学习一个全新领域的麻烦。

  总结

  以上这些就是保持亚马逊产品目录“不费力”的关键。

  这种寻找产品的方法风险低、回报高,能为卖家创造一个较为轻松的竞争环境。

  杭州米客科技是一家集亚马逊代运营亚马逊实操培训、跨境电商行业解决方案和国际推广服务为一体的新型跨境电子商务服务商。


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