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采用何种产品定价策略,才能让利润达到最大化?|米客跨境

发布时间:2020-01-18

  亚马逊卖家应该如何给产品定价呢?这里罗列了几条基本定价策略:

  一、亚马逊商品的参考定价公式

  提到定价,很多人会困惑使用了FBA发货后该怎么做产品定价呢?

  以下很多卖家一起总结出来的定价公式,大家做为定价参考

  FBA产品售价=(FBA头程费用+FBA费用+产品成本)×(1+利润)/(1-佣金)

  FBA头程费用:包括物流运输费、清关费等

  产品成本:包括生产、推广、税务、人工等方面的成本。

  佣金:根据不同的品类,亚马逊收取不同比例的佣金,一般为8%~15%。

  特别提醒:定价的策略跟产品的定位关系紧密,在产品定价之前,卖家先确定产品的定位,决定是走高销量路线还是走高利润路线,走的路线不同,定价的策略也不一样。

  二、产品在不同阶段的定价方法

  同一个产品,有竟争对手和没有竞争对手,以及产品在不同的阶段,定价思路和策略也是不一样的。

  1.新品上架阶段

  当新产品刚上架时,没有好评、星级评分,没有忠实粉丝,产品处于无竞争力状态,如果此时产品价格跟成熟卖家的价格一样甚至更高,试想下会有人买吗?答案肯定是不会的。

  所以,在新品上架之初,为了让产品快速切入市场,获得更多订单,让买家有良好体验,卖家们不妨将价格适当地设低一些。但是,也不能设得太低,价格定太低非但自己赚不到应得的利润,反而会让买家低估了商品的价值,甚至怀疑产品是假货。

  2.产品成长阶段

  此时卖家产品的销量、好评、星级评分各项指标已经有了一定的基础,但复购率低,忠实的粉丝较少,但开始明显向上成长,这时卖家可以稍微提一下价格,或者将价格控制在比竟争对手的价格稍低的范围。

  3.产品成熟阶段

  当卖家的产品销量已经很稳定,排名、流量、星级评分、销量各方面的指标都很不错,在市场上积累了不少的人气,有了自己的忠实粉丝基础,表现已经远超一般卖家,产品从各方面都能看出是“爆款”或“准爆款”。在这个层次的产品,比价功能已经弱化,更多的是代表了品牌形象与店铺定位。那么卖家可以放心地将价格调得比市场价高一些了,忠实的买家也不会因为卖家适当提价而离开。

  4.产品衰退阶段

  当产品慢慢地进入衰退期时,市场会出现新的功能更加完善的产品与其竞争,这时消费者的忠诚度也在下降,对现有产品的需求逐渐减弱,产品销量与利润都会大不如前。此时卖家也没必要继续强推这个产品,如果还有库存,可以进行清仓处理,如满减、打析包部等。

  三、定价的小诀窍

  1.数字“9”的神奇作用

  生活中你会发现,无论在线下商超,还是在各大电商平台,很多产品的价格都以“9”为尾数,如9.99美元、69.99美元、99.99美元。在亚马逊上,一部儿童滑板车售价99.99美元,有人可能会问,直接卖100美元不是更简单方便吗?为什么要设成99.99美元呢?

  这里跟客户的心理因素影响,相较定价为100美元的滑板车,买家会更愿意去购买定价为99.99美元的产品,哪怕实际售价只差了0.01美元,但给客户心理感觉却有很大不同。前者让客户认为价格只有两位数,不是很贵,后者让客户觉得是三位数的价格,还需要再考虑考虑。

  卖家在定价时,除了考虑成本与利润外,还要巧妙利用买家的心理因素。亚马逊平台上有很多产品的价格都以“9”为尾数,这个小诀窍能有效提供流量转化率。

  2.差别定价

  卖家在定价的时候,可以把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出价格较高的产品来影响价格较低的产品。举个例子,有些服装店总是喜欢把39元、69元、99元三种价位有差别的衣服排列在一起。在9元产品的衬托下,消费者会觉得39元的衣服很便宜,从而刺激消费。该技巧同样适用于亚马逊平台,通过分等级定价,令产品之间存在价格差别,对销量有很大的刺激作用。

  四、价格调整策略

  合理的定价能让卖家获得更多的利润与市场份额,价格战略是卖家经营战略中的一部分,适时地调整价格,是很有必要的。

  1.按市场供需关系调整价格

  产品的价格会随着市场供需关系的变化而变化,当一个产品供不应求时,此时将价格调高买家也愿意买单。所以当卖家的产品处于新品上架或成长阶段时,可以根据市场需求来灵活调整价格。

  2.促销季、节假日调整价格

  在亚马逊平台,不同时间都会有不同主题的促销活动,除了有亚马逊会员日以外,也会在西方的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。节假日作为营销的黄金时期,卖家一定要制定相应的促销策略,并进行大规模的价格调整。

  3.其它情况调整价格

  其他情况下也可以调整价格,比如说原材料成本、运费成本、人工成本上涨等情况,都可以考虑重新调整价格。

  最后需要提醒的是,价格调高后排名会受到影响,销量也有可能因此而产生变化,没有特殊情况,建议不要频繁修改价格。

  杭州米客科技是一家集亚马逊代运营亚马逊实操培训、跨境电商行业解决方案和国际推广服务为一体的新型跨境电子商务服务商。


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