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产品开发,如何找准亚马逊用户最大的痛点?|米客跨境

发布时间:2020-01-18

  亚马逊是个重产品、轻店铺的平台,该选什么样的产品销售是卖家们最关心的话题之一,如果选的产品没有市场,做再多的努力也不会有什么收获。所以,本文讲的是产品开发这个话题,主要包括产品的开发思路、摸清产品的市场容量和趋势、产品调研三块内容。另外,我们还将讲到如何进行样品评估、解决选品货源、产品优化或开发的内容。需要说明的是,这部分只针对没有工厂,需要开发产品的新卖家。

  一、产品的开发思路

  1.从需求出发,跟着市场走

  亚马逊是重产品的平台,有些卖家就会以为,既然强调产品,那么就选自己熟悉的、有资源的产品。不熟不做是有道理的,但卖家更加需要考虑自己手上的产品是否有足够大的市场空间,如果有,那就最好不过了。如果没有市场却还去开发的话,就会浪费时间与资源。此外,卖家要关注的并非是国内市场,而是国外市场。有些产品在国内不畅销,但可能会在国外卖得非常好。假如你想做亚马逊美国站,就应该去了解一下美国人民需要什么样的产品。

  2.以盈利为目标

  亚马逊平台上不缺好产品,同时也挤满了中国卖家,不少卖家还建立了品牌进行保护,怎么看都是红海一片。有些人直接放弃,将目光瞄向蓝海。

  其实,红海里也有商机。一个行业或一个类目之所以变成红海,是因为它的规模与市场需求足够大,卖家如果能在产品上做出细节上的差异化,肯定会有盈利的机会。

  蓝海行业,竞争相对较小,但搜索量也比红海的少很多,如果进入蓝海,卖家需要进行更多的摸索,承担更多的开发工作,蓝海也不会永远存在。选红海还是蓝海,关键在于产品是否有盈利空间。

  3.专注于某一个类目

  如果卖家已经有了开店的准备,下一步就会考虑要卖什么产品。我们知道,新卖家开店初期,资金、人力各个方面的资源都是有限的,不可能刚起步就上架海量的产品,所以卖家入行时需要先专注于某一个类目。如果不知市场如何,可以在亚马逊平台上浏览细分类目的销售情况,包括对运营状况较好的店铺和卖得比较好的产品做市场调研。

  二、摸清产品的市场容量和趋势

  产品开发的思路明确后,接下来卖家就要去了解亚马逊这个平台在热卖什么产品,并对产品进行周期性(周、月、季)的分析,分析后再确定是否可以开发。而这种观察、分析市场的活动,起码要一周的时间。卖家可以通过以下几种方式了解产品的市场容量和趋势。

  1.直接用关键词搜索

  直接在亚马逊前端搜索框中输入关键词,搜索后会有这类产品的总数量和产品显示,总数量越大,证明这类产品的市场竞争越激烈,如下图所示。

  2.査看排行榜

  在亚马逊前端点击“Departments”(全部商品分类),点击目标产品所在的细分类目,直接点击“Best sellers”(卖得最好的):卖家可以知道具体类目中,卖得最好的产品有哪些。如下图所示。

  三、产品调研

  了解产品的市场容量和趋势后,接下来需要对产品的价格、排名、评论、库存、商标、图片、名称、描述、包装、链接、ASIN码等信息进行调研,全面了解某个产品,看看它是否符合卖家的选品要求。其中,有几个要点是需要重点分析的。

  1.分析产品的价格(Price)

  分析产品的价格包括抢到黄金购物车的产品的价格(见下图)。价格直接关系到成本,只有产品单价符合卖家的店铺定位,才值得卖家花时间去进一步深入研究产品。另外,一些大件的商品可能很畅销,比如沙发,但它的体积大,相关成本如物流费用也会很高,一般的卖家是无法承担的,那么可以直接放弃。如果产品的市场价格过低,可能没有利润,这些商品也不需要深入研究。

  2.分析产品排名(Best Sellers Rank)

  产品排名是反映产品销量的最有效的参考指标,通过产品排名(见下图),卖家可以知道产品在某个产品类目中的位置,产品排名越靠前,证明它越有竟争力;可以评估整体市场容量;也可以判断出某一个类目的竟争程度。如果能把一个产品的排名做到在大类目下前十万、二级类目下前一万、三级类目下前一千、四级类目下前一百,那么卖家的获利空间是较大的。

  3.分析产品的评论(Customer Reviews)

  评论的增长速度和内容有很大的参考价值(见下图)。当某个产品处在销售旺季或者是流行时段,它的销量会增加,相应的评论数量増长速度也会加快,通过分析竞品的评论内容,也有利于卖家发掘产品本身的品质状况、设计缺陷,从而了解客户深层次的诉求,在研发阶段对产品加以改进。但如果产品评论星级普遍低于4星,说明这款产品缺陷很多,就不用考虑作为选择的对象了。

  另外,可以综合产品排名和评论分析产品,如果两个数据一起增长,表示产品销量在増长,是个综合实力不错的热卖品。如果评论数量在上升,但产品排名却在下跌,有可能存在刷单情况,如遇到这样的情况,对这个产品,自然是保持观望的态度。

  4.分析竞争对手的库存来推测销量

  亚马逊尊重卖家的隐私,是不会在网页前端公开某个产品的销量的。产品的销量与排名有很大的关系。新卖家想要了解某个产品的市场销量如何,可以将产品添加到购物车来推测出竞争对手的库存,从而评估这个产品的整体市场容量。

  另外,如果一个产品在一段时间内销量比较高,但评论比较少,这种产品是值得关注的,因为它可能是一款很有潜力的还没有上升为“爆款”的产品。

  5.分析产品是否有注册品牌,可否跟卖

  卖家需要注意产品是否为品牌产品,有无注册商标。如果有品牌保护,而卖家想要代理销售的话,可以跟在售的卖家进行沟通,看是否能拿到代理权或授权书。如果对方不肯授权的话,新卖家不一定非要选同款产品,可以找相似款的产品。这里所说的“找相似款”,并非是让新卖家去找仿货,而是建议新卖家去开发外观不同,但功能一样或相类似的产品或升级产品。

  6.注意产品是否需要认证

  一些类目是比较特别的,如某些母婴类用品,需要做强制性产品认证,如果卖家没有做认证的条件,也不做选品考虑。

  通过分析竞争对手的产品的各种数据,卖家可以判断哪些产品刚上市,哪些产品处在成长期,以及哪些产品处于成熟期,哪些产品处于衰退期。如果发现某一个产品在某一个细分类目下有很多卖家,而且几乎被“垄断”,不适合开发,那么我们可以绕开它,去研究别的产品市场。如果能对市场有很好的把握,对样品评估、采购、改进等后续开发环节将会有很大的帮助。

  可能有一些卖家认为人工进行产品数据分析效率不高,那么可以用数据分析工具进行分析。

  四、对样品进行评估,确定选品并解决货源

  1.进行样品分析

  经过对目标产品的价格、排名、评论、销量、商标等信息进行了解后,卖家可以对产品进行下一步的评估了。必要时购买样品进行测试。比如,卖家看中了一个电路板,可以购买双面板与多层板的电路板,分别进行检测,看看两层的跟多层的构成零件有哪些差异,哪个产品的质量比较好。

  2.核算成本与利润,确定选品

  一个产品经历了海选、调研、样品测试的历程之后,接下来,卖家应该核算它的成本和毛利情况了,这是非常关键的一步。

  产品的成本,包括采购产品的成本、平台佣金、物流运费等方面的费用。

  毛利方面,应该这样算,单个产品毛利=售价一采购成本价一运费一平台佣金费用一其他费用,其他费用包括推广费用、仓储费用、运营成本等。综合计算后,如果这款产品还有不小的盈利空间,那么这个产品就是可以开发的。

  3.解决货源

  确定一个产品是可以盈利的,卖家就可以放心寻找货源了。找货源的方式有很多种,比如说卖家可以找到厂家或者品牌代理商,或者在一些B2B平台找货源。

  关于B2B平台,如国内的阿里巴巴(htps://www.1688.com/),也有国外的,如欧洲黄页(www.Europages.cn)。但大多数卖家的货源都来自国内,这种直接采购的方式,无须卖家操心产品出厂及物流跟踪问题。但有一点需提醒,亚马逊平台很重视知识产权、专利保护,有时会对产品或店铺进行审核,需要卖家提供采购发票或者品牌授权书等,因此卖家在批量采购产品时要向源头供应商确认产品是否为原创,有无侵权风险,可否提供发票或采购单据,保障产品的真实性。

  如果在网站上找不到好的货源,卖家可以考虑与工厂合作,直接生产产品。如果是这种形式,找一家可靠的工厂就非常重要了。卖家要对工厂进行考察,再综合交货期、付款方式、包装、运费成本、地理位置等因素进行考量。这是很花时间与精力的过程,找七八家做对比也是常事,同时还会涉及更多的成本,如零件费用、工厂的人工成本和利润、产品运费等。

  五、进行产品优化或微创新

  找不到货源,就无法将店开起来。如果通过各种渠道,卖家还是没有找到合适的货源,又或者是经过一段时间的销售后,发现当初看好的产品,其实并不是那么畅销,或者产品还存在着瑕疵。那么,卖家就可以对产品进行优化或者微创新了。

  卖家进行产品优化或微创新,不是单靠个人的力量就能做到的,它需要很强大的团队和充足的资金。所以,卖家也需要先做好成本核算,开发的产品越精密,所需成本就越高。

  六、选品的其他问题

  1.对产品做好提前规划

  当卖家的产品卖得不错的时候,竞争对手就会增加,同时利润也会下降,可能需要想更多的办法来应对可能出现的价格战,或者需要打造有差异化的产品来提高利润。所以,在选品前期,卖家需要提前做一些规划,如注册商标,建立品牌保护。前期工作做足了,后期会轻松一些,也可以减少风险。

  2.选品是一个不断更替的过程

  对于产品的开发,可能卖家一开始物色了上百种产品,但经过反复筛选与对比,最终确定下来上架销售的也就两三款。同时,市场也是在不断变化的。可能今年流行的产品,明年就不流行了,到时也要寻找其他的产品来替代,重新开始新一轮的选品。

  只要店铺还在运营,选品的工作就不会停止,虽然选出来的产品未必都适合市场但卖家会获得诸多经验。

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