帮助中小企业

轻松实现跨境电商梦想

189 6994 5914
米客微信公众号
抖音

产品开发,如何找准亚马逊用户最大的痛点?|米客跨境

发布时间:2020-01-18

  亚马逊是个重产品、轻店铺的平台,该选什么样的产品销售是卖家们最关心的话题之一,如果选的产品没有市场,做再多的努力也不会有什么收获。所以,本文讲的是产品开发这个话题,主要包括产品的开发思路、摸清产品的市场容量和趋势、产品调研三块内容。另外,我们还将讲到如何进行样品评估、解决选品货源、产品优化或开发的内容。需要说明的是,这部分只针对没有工厂,需要开发产品的新卖家。

  一、产品的开发思路

  1.从需求出发,跟着市场走

  亚马逊是重产品的平台,有些卖家就会以为,既然强调产品,那么就选自己熟悉的、有资源的产品。不熟不做是有道理的,但卖家更加需要考虑自己手上的产品是否有足够大的市场空间,如果有,那就最好不过了。如果没有市场却还去开发的话,就会浪费时间与资源。此外,卖家要关注的并非是国内市场,而是国外市场。有些产品在国内不畅销,但可能会在国外卖得非常好。假如你想做亚马逊美国站,就应该去了解一下美国人民需要什么样的产品。

  2.以盈利为目标

  亚马逊平台上不缺好产品,同时也挤满了中国卖家,不少卖家还建立了品牌进行保护,怎么看都是红海一片。有些人直接放弃,将目光瞄向蓝海。

  其实,红海里也有商机。一个行业或一个类目之所以变成红海,是因为它的规模与市场需求足够大,卖家如果能在产品上做出细节上的差异化,肯定会有盈利的机会。

  蓝海行业,竞争相对较小,但搜索量也比红海的少很多,如果进入蓝海,卖家需要进行更多的摸索,承担更多的开发工作,蓝海也不会永远存在。选红海还是蓝海,关键在于产品是否有盈利空间。

  3.专注于某一个类目

  如果卖家已经有了开店的准备,下一步就会考虑要卖什么产品。我们知道,新卖家开店初期,资金、人力各个方面的资源都是有限的,不可能刚起步就上架海量的产品,所以卖家入行时需要先专注于某一个类目。如果不知市场如何,可以在亚马逊平台上浏览细分类目的销售情况,包括对运营状况较好的店铺和卖得比较好的产品做市场调研。

  二、摸清产品的市场容量和趋势

  产品开发的思路明确后,接下来卖家就要去了解亚马逊这个平台在热卖什么产品,并对产品进行周期性(周、月、季)的分析,分析后再确定是否可以开发。而这种观察、分析市场的活动,起码要一周的时间。卖家可以通过以下几种方式了解产品的市场容量和趋势。

  1.直接用关键词搜索

  直接在亚马逊前端搜索框中输入关键词,搜索后会有这类产品的总数量和产品显示,总数量越大,证明这类产品的市场竞争越激烈,如下图所示。

  2.査看排行榜

  在亚马逊前端点击“Departments”(全部商品分类),点击目标产品所在的细分类目,直接点击“Best sellers”(卖得最好的):卖家可以知道具体类目中,卖得最好的产品有哪些。如下图所示。

  三、产品调研

  了解产品的市场容量和趋势后,接下来需要对产品的价格、排名、评论、库存、商标、图片、名称、描述、包装、链接、ASIN码等信息进行调研,全面了解某个产品,看看它是否符合卖家的选品要求。其中,有几个要点是需要重点分析的。

  1.分析产品的价格(Price)

  分析产品的价格包括抢到黄金购物车的产品的价格(见下图)。价格直接关系到成本,只有产品单价符合卖家的店铺定位,才值得卖家花时间去进一步深入研究产品。另外,一些大件的商品可能很畅销,比如沙发,但它的体积大,相关成本如物流费用也会很高,一般的卖家是无法承担的,那么可以直接放弃。如果产品的市场价格过低,可能没有利润,这些商品也不需要深入研究。

  2.分析产品排名(Best Sellers Rank)

  产品排名是反映产品销量的最有效的参考指标,通过产品排名(见下图),卖家可以知道产品在某个产品类目中的位置,产品排名越靠前,证明它越有竟争力;可以评估整体市场容量;也可以判断出某一个类目的竟争程度。如果能把一个产品的排名做到在大类目下前十万、二级类目下前一万、三级类目下前一千、四级类目下前一百,那么卖家的获利空间是较大的。

  3.分析产品的评论(Customer Reviews)

  评论的增长速度和内容有很大的参考价值(见下图)。当某个产品处在销售旺季或者是流行时段,它的销量会增加,相应的评论数量増长速度也会加快,通过分析竞品的评论内容,也有利于卖家发掘产品本身的品质状况、设计缺陷,从而了解客户深层次的诉求,在研发阶段对产品加以改进。但如果产品评论星级普遍低于4星,说明这款产品缺陷很多,就不用考虑作为选择的对象了。

  另外,可以综合产品排名和评论分析产品,如果两个数据一起增长,表示产品销量在増长,是个综合实力不错的热卖品。如果评论数量在上升,但产品排名却在下跌,有可能存在刷单情况,如遇到这样的情况,对这个产品,自然是保持观望的态度。

  4.分析竞争对手的库存来推测销量

  亚马逊尊重卖家的隐私,是不会在网页前端公开某个产品的销量的。产品的销量与排名有很大的关系。新卖家想要了解某个产品的市场销量如何,可以将产品添加到购物车来推测出竞争对手的库存,从而评估这个产品的整体市场容量。

  另外,如果一个产品在一段时间内销量比较高,但评论比较少,这种产品是值得关注的,因为它可能是一款很有潜力的还没有上升为“爆款”的产品。

  5.分析产品是否有注册品牌,可否跟卖

  卖家需要注意产品是否为品牌产品,有无注册商标。如果有品牌保护,而卖家想要代理销售的话,可以跟在售的卖家进行沟通,看是否能拿到代理权或授权书。如果对方不肯授权的话,新卖家不一定非要选同款产品,可以找相似款的产品。这里所说的“找相似款”,并非是让新卖家去找仿货,而是建议新卖家去开发外观不同,但功能一样或相类似的产品或升级产品。

  6.注意产品是否需要认证

  一些类目是比较特别的,如某些母婴类用品,需要做强制性产品认证,如果卖家没有做认证的条件,也不做选品考虑。

  通过分析竞争对手的产品的各种数据,卖家可以判断哪些产品刚上市,哪些产品处在成长期,以及哪些产品处于成熟期,哪些产品处于衰退期。如果发现某一个产品在某一个细分类目下有很多卖家,而且几乎被“垄断”,不适合开发,那么我们可以绕开它,去研究别的产品市场。如果能对市场有很好的把握,对样品评估、采购、改进等后续开发环节将会有很大的帮助。

  可能有一些卖家认为人工进行产品数据分析效率不高,那么可以用数据分析工具进行分析。

  四、对样品进行评估,确定选品并解决货源

  1.进行样品分析

  经过对目标产品的价格、排名、评论、销量、商标等信息进行了解后,卖家可以对产品进行下一步的评估了。必要时购买样品进行测试。比如,卖家看中了一个电路板,可以购买双面板与多层板的电路板,分别进行检测,看看两层的跟多层的构成零件有哪些差异,哪个产品的质量比较好。

  2.核算成本与利润,确定选品

  一个产品经历了海选、调研、样品测试的历程之后,接下来,卖家应该核算它的成本和毛利情况了,这是非常关键的一步。

  产品的成本,包括采购产品的成本、平台佣金、物流运费等方面的费用。

  毛利方面,应该这样算,单个产品毛利=售价一采购成本价一运费一平台佣金费用一其他费用,其他费用包括推广费用、仓储费用、运营成本等。综合计算后,如果这款产品还有不小的盈利空间,那么这个产品就是可以开发的。

  3.解决货源

  确定一个产品是可以盈利的,卖家就可以放心寻找货源了。找货源的方式有很多种,比如说卖家可以找到厂家或者品牌代理商,或者在一些B2B平台找货源。

  关于B2B平台,如国内的阿里巴巴(htps://www.1688.com/),也有国外的,如欧洲黄页(www.Europages.cn)。但大多数卖家的货源都来自国内,这种直接采购的方式,无须卖家操心产品出厂及物流跟踪问题。但有一点需提醒,亚马逊平台很重视知识产权、专利保护,有时会对产品或店铺进行审核,需要卖家提供采购发票或者品牌授权书等,因此卖家在批量采购产品时要向源头供应商确认产品是否为原创,有无侵权风险,可否提供发票或采购单据,保障产品的真实性。

  如果在网站上找不到好的货源,卖家可以考虑与工厂合作,直接生产产品。如果是这种形式,找一家可靠的工厂就非常重要了。卖家要对工厂进行考察,再综合交货期、付款方式、包装、运费成本、地理位置等因素进行考量。这是很花时间与精力的过程,找七八家做对比也是常事,同时还会涉及更多的成本,如零件费用、工厂的人工成本和利润、产品运费等。

  五、进行产品优化或微创新

  找不到货源,就无法将店开起来。如果通过各种渠道,卖家还是没有找到合适的货源,又或者是经过一段时间的销售后,发现当初看好的产品,其实并不是那么畅销,或者产品还存在着瑕疵。那么,卖家就可以对产品进行优化或者微创新了。

  卖家进行产品优化或微创新,不是单靠个人的力量就能做到的,它需要很强大的团队和充足的资金。所以,卖家也需要先做好成本核算,开发的产品越精密,所需成本就越高。

  六、选品的其他问题

  1.对产品做好提前规划

  当卖家的产品卖得不错的时候,竞争对手就会增加,同时利润也会下降,可能需要想更多的办法来应对可能出现的价格战,或者需要打造有差异化的产品来提高利润。所以,在选品前期,卖家需要提前做一些规划,如注册商标,建立品牌保护。前期工作做足了,后期会轻松一些,也可以减少风险。

  2.选品是一个不断更替的过程

  对于产品的开发,可能卖家一开始物色了上百种产品,但经过反复筛选与对比,最终确定下来上架销售的也就两三款。同时,市场也是在不断变化的。可能今年流行的产品,明年就不流行了,到时也要寻找其他的产品来替代,重新开始新一轮的选品。

  只要店铺还在运营,选品的工作就不会停止,虽然选出来的产品未必都适合市场但卖家会获得诸多经验。

  杭州米客科技是一家集亚马逊代运营亚马逊实操培训、跨境电商行业解决方案和国际推广服务为一体的新型跨境电子商务服务商。


在线咨询
23534657 14345678
米客微信公众号
在线咨询

业务咨询

服务热线

微信扫一扫

获取专属客服服务