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探究阶段性选品策略和扩展选品模式|米客跨境

发布时间:2020-02-02

  做亚马逊要盈利,非常重要的其实就是选品。但随着线上销售竞争日益激烈,越来越多的卖家赚不到钱甚至亏本。商场就是战场,我们应该如何扭转败局成为电商赢家?尤其是亚马逊小卖家如何选品呢?

  一、竞争策略

  首先我们通过分析5个竞争阶段对亚马逊选品技巧进行总结,用以指引我们正确选品。分别是铺货战、价格战、产品升级战、供应链战、售后战时期,亚马逊选品的方法。但是由于各个品类自身的原因,目前都还或长或短地处在某个竞争阶段。而且这5个阶段不是绝对的,它们是在不断转化的,你需要根据你的竞争对手和自身的情况来选择品类和策略。

  铺货战:适用于一些非标品或者eBay、Wish等平台。目前基本上被淘汰了,尤其是现在亚马逊调整政策之后,会越来越重视品牌化、商标化的发展。不过目前很多大公司都是两条腿走路,一条腿是品牌化运营,一条腿是搞铺货战。

  价格战:其实在各个品类不管到什么阶段,价格都很重要,所以说价格是永恒的主题。目前低价策略的产品还有,但是并不多。比如说亚马逊,平台收费比较贵,再加上做FBA的话,太便宜的东西根本赚不了钱。如果一味靠低价来取胜的话,这条路线行不通。

  产品升级战:产品升级是现在最常见的经营策略。要做好产品升级,我们就要精细化运营,充分了解我们的产品的特性,竞争对手的特点,以及我们自身与竞争对手的差异,从而找出自己能提升的地方进行产品升级。最好是能参与产品研发,改善用户体验。这是目前的趋势,也是中小卖家抢占电商一席之地的重要策略。

  供应链战:是依托工厂的产品优势及销售授权的竞争。

  售后战:售后问题就是本土化客户服务的问题。除了在客户购物过程当中提供在线帮助之外,提供优良的售后服务也是提高用户购买体验争取回头客的重要举措。但是如果你卖的是3C产品等需要提供售后保障或者售后维修的产品,比竞争对手提供更加贴心的售后服务就非常重要。为此,甚至有些买家开始花重金在当地开维修的连锁机构。

  二、阶段性选品特征

  由于品类自身的特点,有些品类天然就适合某种或者某些竞争阶段,其中有规律可寻。那么,针对不同的竞争阶段,怎么在亚马逊选品呢?

  1、铺货战

  亚马逊铺货战对款式要求比较高,选品基本依靠个人喜好,而且技术含量低,主要还是亚马逊跟卖选品方向。这些品类单价相对较低、产品生命周期短,不需要售后和质保,基本由流行元素占主导。这些品类包括以下这些产品:

  ● Jewelry

  ● Apparel

  ● Handmade

  ● Shoes

  ● Luggage

  ● Handbag

  2、价格战

  这些品类利润整体偏低,基本上没有太多的专利保护,选品比较自由,不像服装、工业设计等这些外观还有很多保护产品。技术含量也偏低,所以容易仿制。而且这种产品往往生产周期很短,但是生命周期很长,经久不衰,也是热门的亚马逊卖家选品方向。比如:

  ● Home & Kitchen

  ● Pet Products

  ● Office Products

  3、产品升级战

  产品升级往品牌化、商标化发展,跟卖和仿制都容易产生侵权行为导致商品下架,所以竞争对手势必较少,所以利润也会比较高。这类产品参与度高,有一定的技术含量,不容易仿制,但是更新换代快,需要短期质保。比如说手机、游戏手柄、电脑等电子产品迭代速度是最快的。如果你足够创新,能够打动消费者那利润肯定是有保障的。消费者导向非常明显,生产周期短,很有可能你刚抓住潮流准备上新的时候已经是红海市场了。此类产品有:

  ● Mobile

  ● Car Electronics

  ● PC & Games Accessories

  ● Wireless

  4、供应链战

  产品参与度低、传统线下产品居多,一般采用包销分销模式,而且产品生命周期长。这类产品一般都采取海运方式。由于现在电商市场还不完全成熟,而且很多卖家也还没有达到这个量级,还是很有发展潜力的。包括:

  ● Home Improvement

  ● Toys

  ● Automotive

  5、售后战

  适合深耕电商行业多年的工厂、B2B贸易商。一般这类卖家海外设有仓库,海外也有售后维修点,质保时间比其他的都要长些,而且产品生命周期极长。比如:

  ● Major Appliances

  ● Furniture

  ● Amazon B2B

  三、从亚马逊数据分析出高毛利品类

  首先,我们来看一下亚马逊近三年来年平均销售额数量极产品有什么。

  接着,我们再来分析一下亚马逊近三年来平均销售额增长最快的十大品类。

  以上品类容易卖、卖得多,而且也有进一步增长的潜力,我们应不应该跟卖呢?其实不然,我们还需要更细致地分析之后才能做出判断。

  如上表,我们可以从卖家数、卖家竞争激烈程度、产品数、铺货程度、店约SKU数、评价总数、销量指数、机会程度、评价售价等几个角度来综合评价这些品类是否值得我们选择。在这里,我们将评价总数视为销量,虽然有出入,但是不会相差太大。那些卖家不是特别多、铺货程度较小、价格较高,但是销量又不错的品类最适合做,比如鞋类、厨卫等都是不错的选择。

  四、亚马逊选品趋势

  现在流行一个趋势,就是很多线下的产品,越来越多的开始走向线上。相反地,我们在做亚马逊选品的时候也需要多去线下考察研究。为什么呢?主要有这四个因素:

  1)退货方便

  现在不像以前,在哪买的去哪儿退,非常麻烦。现在有专人上门取件,卖家付运费退货。对买家来说,退货仅需一个按钮即可。

  2)价格透明

  现在有很多简单的比价系统,非常直接快捷。消费者需要买什么产品,只需要登陆网站,就能看到各个平台以及各个卖家的价格,不用逐个去问还不用担心被坑骗。

  3)选择丰富多样

  在线上可选的种类非常多,然后它的数量级远超线下市场。

  4)简单便捷

  网上购物操作简单,非常大众化,尤其是偏远地区去买东西不方便,网购能够更加的简便省时。

  五、从线下到线上,该如何选品?

  线上优势明显并不代表我们要抛弃线下,其实线下选品对我们来说是非常具有指导意义的。有些产品线下比线上卖得更好,比如说电吹风、卷发棒。在国外,线下超市就很多,而且都是世界知名大品牌,但是价格很低,9块9的19块9的很多,还能现场使用体验,随便挑一个就像买菜一样。但是我们再看看充电宝,线下的款式少又丑,而种类非常少,会发现充电宝肯定是大有市场。那么我们在线下去做亚马逊选品的时候,怎么知道哪些产品能够在线上热卖呢?

  1)价格差

  本地市场贸易商依然在某些分类下有极高的利润空间,对比线下价格,有明显优势的产品,按照定价公式计算售价,如果差价在50%甚至更多千万不要犹豫,赶紧下手开卖。

  2)功能补充

  例如像移动电源、自拍杆等3C产品爆款,在产品兴起时基本是出于功能上的创新补充,这些产品一般后续才进入线下市场。

  3)外观补充

  线下市场因为柜台场地规模限制,无法有不同外观的大量商品进入消费者的视野,因此需要线上市场对其补充。比如说很多户外服饰,线下店往往款式单一而且设计丑陋,价格高,就很适合做线上。

  4)品牌补充

  同样,线下市场因货架柜台场地所限,只有部分大牌进入,最终形成垄断品牌。虽然质量上乘,但是价格贵,缺乏创新,只能满足大众基本需求。

  当我们去国外考察线下市场的时候,遇到满足以上四个因素的产品千万不能犹豫,最好能立即开发上架线上商店,基本能大卖。但是如果我们没有办法亲自去国外考察怎么办?建议大家经常去专业论坛逛逛,去了解消费者最关心什么,他们的痛点往往就是我们的卖点,这也是非常重要的亚马逊选品规则。

  现在线下走线上的趋势就是客单价提升、产品体积增大、运输方式向海运转移。那么就具体产品而言,都有哪一些呢?

  ● Major Appliances

  ● Weddings

  ● Home

  ● Improvements

  ● Bath & Kitchen

  ● Furniture

  ● Pet Products

  ● Sports Products

  六、选品拓展模式

  亚马逊选品是一个持续的过程,并不是说我们开卖之后选品就结束了,然后再去开发新的产品。其实不然,以上只不过是亚马逊选品步骤之一而已。所以产品开始卖的比较不错之前,其实我们可以沿着这个产品按图索骥的思路继续拓展,那么有没有拓展模式可以参考呢?主要可以从三个方向去考虑。

  1、深入研究亚马逊平台

  作为亚马逊卖家,首先我们要吃透平台本身,熟悉平台规则。在研究亚马逊的过程中,我们可以从以下四个方面去调研总结,为我们拓展选品做准备。

  1)Best Seller

  当我们在研究热卖品的时候,我们要选那些Review数量少,但是排名蹿升快,客单价偏高的产品。Review数量过多,说明竞争激烈,作为新品卖家的话是很难竞争的。此外,要多留意新发布的商品,紧跟竞品动向,关注产品新功能。尤其是节日促销前,多去看看历史节日热门选品数据能给你带来不少灵感。

  2)Product Detail Page

  产品详情页参考价值比较大。我们在研究的时候,要从这四点去考虑:买了又买、看了又看、看了却买和关键词推荐产品。什么意思呢?买了又买是指消费者首次购买某一款产品之后又买了其他产品的行为,是使用场景下功能的补充和购买场景下需求的补充。比如说蓝牙耳机和耳机盒。看了又看,是指消费者从某一款产品搜索进入之后又浏览了别的产品,适用于多种参数的标品或者多种外观的非标品。看了却买,是指消费者点击你的产品进来之后并没有下单而是看了你其他的产品或者其他买家的竞品。这种情况下我们需要从价格、外观和款式方面去完善自身的产品。关键词推荐产品的话新品补充居多,或者可以做产品升级。

  3)Best Match

  同样,这个模块下的选品,产品的Review数量不能过多。而且产品排名要靠前,至少是多个关键词下搜索排名前1-3页,3页之后的大家就没有必要去看了,参考价值不大,那些产品你去做了也没什么效果。

  4)Top Sellers & Brands

  追踪行业大卖和品牌产品。从产品线角度追踪行业大卖的新产品线和新品牌,看看他们是如何做亚马逊选品的。追踪品牌产品在该品类下的开发新走向,从而验证产品线上以及功能的需求。

  2、如何判断我能否做这个产品?

  以上我们讨论了如何就亚马逊本身模块去分析亚马逊选品的方法,那我们具体应该怎么去判定这个产品我们能不能做呢?以下是一些判定方法。

  首先看看上线时间,判定该产品是上线不久的新品还是上线时间已经很长的老产品。从上线时间判断品类流行程度、生命周期和更新换代频率。其次是看价格,目前的价格再降一点我们能不能做。最后是现有卖家的店铺表现,我们如果去卖能不能竞争得过别人。如果该产品评价星级的平均分低于3.5分千万不要去做,低于3.5分的基本上都是垃圾货不值得做,除非你有信心,把产品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要选择那些Review数量在近期有增长趋势的产品。

  如果你能做到以下的价格,才建议你去做这个产品:

  ● 你的目标定价<排名最高产品的价格*0.9;

  ● 你的目标定价<新品价格*0.9;

  ● 你的目标定价

  3、如何提升单品?

  一言以蔽之,我们需要参考市面上已经存在的产品或已经存在的问题,来进行单品的二次开发。

  那我们从哪里去挖掘客户的痛点呢?首先是用户对自身产品的抱怨,这些可以到常用的论坛、社媒等平台去收集。亚马逊Review是收集同类产品痛点最简便有效的方法。

  当我们完成用户痛点收集之后,可以通过以下几种方式去改善我们的单品。

  ● 加配件,可以有效防止跟卖改善客户体验。

  ● 换包装,把我们的产品商标化品牌化,从包装上升级产品品牌形象,改善用户的拆包装体验。例如亚马逊近期推出了一款一撕即开的包装非常方便快捷。

  ● 换颜色,同一款产品做多个不同颜色。

  ● 微创新,在功能、材质、外观和参数方面进行升级,是原来的产品更加好用。

  ● 技术革新,完完全全重新设计产品,不过一般卖家没有这种颠覆式创新的能力,但是以上四个点进行差异化还是比较容易做到的。

  因此,我们在做产品拓展的时候,需要充分考虑产品布局、市场成熟度和供应链资源。尤其是要清楚自己的定位,你是要跑量还是要跑利、目标消费人群是谁都会影响你的选品方向。

  杭州米客科技是一家集亚马逊代运营亚马逊实操培训、跨境电商行业解决方案和国际推广服务为一体的新型跨境电子商务服务商。


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